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                Información + Psicobusiness =              Gran Negociación

 

 

La negociación comercial ejecutiva es uno de los campos de formación ejecutiva a la dirección de las empresas, y equipos comerciales de cuentas, en la que más actividad tengo, sin duda mezclar la experiencia de más de 20 años en el front office, desde puestos junior de comercial hasta consejos de administración; en multinacionales, nacionales o empresas familiares, distintas culturas empresariales, localizaciones y sectores; unido a la basta formación en la licenciatura en empresariales y marketing; así como haber cursado toda la parte de la carrera de psicología competente con esta materia, aporta sin duda un sinfín de recursos, conocimientos, prácticas y experiencias.

 

Hecho el apunte y autopromoción oportuna voy a pasar a uno de los puntos trascendentales en la negociación comercial, la obtención de información y la psicología aplicada al negocio, el psicobusiness.

 

Empecemos entonces con que La información es poder, como tanto hemos oído. Dicho esto todo negociador debe disponer del máximo número de datos que le orienten en cuáles son los factores de decisión de compra del cliente, que pueden ser atendidos, o no, por nuestros competidores.

 

Estos factores de decisión estarán “escondidos” en diferentes contextos; como la situación de su sector, las particularidades de su empresa, de sus compañeros involucrados en la decisión y sobre todo los distintos factores personales del decisor de nuestro cliente, o potencial cliente.

 

Parece obvio ¿verdad? pero curiosamente la inmensa mayoría de los ejecutivos de las empresas no gestionan adecuadamente esta parte tan importante. Así que si no tenemos la información de lo que realmente le interesa a nuestro cliente, difícilmente podremos presentarle una propuesta que acierte en “su” diana. Es decir, no tendremos un discurso efectivo y posiblemente le aburriremos con nuestro sermón comercial.

 

Establezcamos como regla primera, el encontrar los quid de la cuestión, los quid de la decisión, así que no hablemos tanto y escuchemos, porque ahí es donde encontraremos los puntos de decisión de nuestro cliente.

 

Vale, ¿y qué hacemos la mayoría habitualmente?, pues, un monólogo considerable, no precisamente del Club de la Comedia, en el que nos regocijamos en todas las preciosidades de nuestro producto y empresa. Ya lo decía Confucio, “Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo,… que no había que decir”, así que tomemos nota, lo más curioso de esta verdad lapidaria es que ¡¡¡lo decía hace 2515 años!!!

 

Ya  tenemos claro el consejo, escuchemos, y preguntemos, para despejar los matorrales que esconden tan importantes tesoros. Posteriormente, identificados estos factores, desplegaremos nuestro discurso comercial efectivo, y enfocado únicamente a maximizar la satifacción de nuestra propuesta respecto a estos factores. Por lo que procederemos a unir cada factor de decisión con una característica objetiva de nuestra propuesta acompañada del beneficio diferencial que le aporta a ese elemento decisorio.

 

 

 

 

.-“¡Qué interesante Asier! Pero,  ¿y esto que tiene de psicobusiness? (https://www.linkedin.com/grp/home?gid=6555546 ) Aquí es donde surge la aportación crucial de la psicología al negocio, en que para poder obtener dicha información, debemos dominar las siguientes cuestiones:

 

La primera la capacidad de sintonizar ( https://www.youtube.com/watch?v=dENi7K2lX4U ) con el cliente, para que una chispa abra en canal el flujo de información y podamos “despejar los matorrales”. Una de las fórmulas más sencillas para conseguir esta conexión con el intelocutor, cuando no se logra de forma natural, es el tratar de encontrar puntos en común, como gustos, intereses, lugares, personas, creencias, etc.

Pero tengamos en cuenta que el contenido de nuestras palabras sólo influye un 7% en nuestro interlocutor, así que trabajemos la parte del inconsciente que genera ese clic, por lo que hay que hacer “agradable” y fluido el encuentro, adoptando una configuración corporal similar, tono de la voz, velocidad del habla, complejidad o simplicidad del léxico, ritmo de la respiración y escuchar de forma activa y empática. La Programación Neurolinguística trabaja en profundidad este aspecto de forma realmente efectiva, atacando al inconsciente, así que adentrarnos en este ámbito para dominar la sintonización puede ser realmente útil. (http://www.amazon.com/Neuro-linguistic-Programming-Dummies-Romilla-Ready/dp/0470665432 )

 

Por otro lado, y no menos importante, tenemos qué saber “cómo” preguntar y obtener infomación, no olvidemos que a nadie le gusta sentirse interrogado y aunque seamos auténticos encantadores de la comunicación, nuestro “crédito” de cuestiones a preguntar tiene sus límites. Así que dominar las técnicas de comunicación es fundamental, una de las más eficaces y que menos “crédito” consume (o aguante del interlocutor a nuestras preguntas relativamente entrometidas), es el silencio o la repeteción de su última cuestión; actúa como un frontón en el cual se le vuelve a pasar la palabra. Tampoco olvidemos que las preguntas abiertas, las que no inducen a una respuesta específica, producen respuestas amplias que pueden sacar a la luz muchas claves.

 

Pero obtener la información que nos oriente en su forma de decidir, no es fácil, así que tendremos que alternar nuestras preguntas, con intervenciones simpáticas que relajen y nos permitan volver a la carga, o hablar un poco de nuestra empresa, siguiendo el esperado turno de reciprocidad en la entrega de información entre las partes.

 

No me gustaría pasar al siguiente aspecto, sin remarcar el enorme poder de las preguntas, ( http://www.davekahle.com/article/question_is_key.html  ) no sólo para obtener información útil, sino sobre todo para conducir el pensamiento del comprador de forma favorable a nuestra propuesta, tenemos que tener claro que un pequeño matiz en la forma de preguntar puede tener un efecto transformador.

 

Podríamos seguir hablando de psicobusiness, cuando tras obtener factores de decisión más propios de la gestión, como la misión, políticas y procedimientos que sigue su empresa; o por qué objetivamente compró o dejó de comprar a su proveedor, etc. nos enfrentamos al Factor X: “la persona”.

 

Es decir, nuestro interlocutor y decisor, esta persona tiene una personalidad y motivaciones determinadas para pasar a la acción. Exploremos, ¿qué busca en el fondo de sus emociones con la contratación de nuestro producto o servicio, busca seguridad, autodesarrollo, prestigio, tranquilidad, experimentar,…? porque ahí es donde realmente le deberemos “cebar”, ya que luego él de forma autoprogramada encontrará todas las razones lógicas que justifiquen y hagan coherente su elección. Recordemos el primer artículo sobre disonancia cognitiva en la que tratábamos este fenómeno. Y aunque la explicación de esta forma de decidir humana es bastante curiosa y extensa en su explicación, nos quedaremos en que ciertamente es, así.

 

 

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